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如果一個企業掌控瞭產業鏈,就可以做適當的成本轉移,讓投入和產出在鏈條上遊走,哪怕在一個環節虧損,在另外一個環節也能找回來,從而保持整個企業的穩定利潤。而隨著產業鏈條的無縫對接,食品來源的可追溯,能夠保障食品安全。我國農業發展的基礎比較薄弱,農業的天花板很高,發展空間還很大。誰先行一步,誰就能在產業鏈中搶占最高點。一直以來,在上下遊產業鏈整合進程中,新希望以養殖戶為核心的“服務營銷”雛形已成,新希望似乎在經歷一種類似IBM式服務型企業的轉型。就是要從一個產品型企業轉型為世界級的農牧業服務者、提供者、引領者。服務溝通上下遊飼料始終是這個行業的核心環節,養殖業70%的成本來自飼料,飼料的原料成本90%來自於種植業。一頭連著種植,一頭連著養殖。飼料的規模化增長對市場的定價權、話語權非常重要。這關系到新希望未來的利潤增長,如何在打通上下遊後,進一步建立行業的遊戲規則?從2005年開始,新希望在豬肉、禽類、乳業三大產業鏈上,耗資幾十億元,從股權上著手,聯合瞭山東六和、北京千喜鶴、陜西石羊、山西大象等行業和區域性的龍頭企業,初步完成上下遊產業鏈的佈局。乳業鏈相對比較成熟,上遊建立瞭幾十個奶源基地,下遊通過並購十幾個奶業的地方品牌,已形成貫通上下遊的格局。上遊的原材料采購目前主要是經銷商的渠道,對於新希望來說,這個渠道存在的問題是采購具有隨機性,像玉米、小麥等原料價格快速波動,加上金融國際資本的介入,很多原料廠商的商業模式隨之改變,價格低時拼命生產,價格高時減產甚至停產。追求均衡生產的新希望,受制於波段性的原料價格和產量。而想要在采購價格、質量穩定性上有所保障,新希望必須開始做集中采購、基地采購,從分散的經銷商追溯到上遊基地,建立自己的原材料采購基地。除瞭在一些原料產地建立自己的采購、種植基地外,新希望采用多種手段控制上遊,如與東北、華北等地區的國內糧倉建立穩定的戰略合作夥伴關系,形成一套原料采購的保障體系。在下遊,新希望的規模增長與客戶緊密相連。事實上,養殖戶存在巨大的市場變化,是影響新希望下遊戰略不得不考慮的變數,客戶的增長直接決定瞭飼料的銷量,如果養殖戶的商業模式不轉型,新希望的規模競爭力就比較弱;眾多分散的養殖戶自身也在優勝劣汰,向規模養殖轉型,如果新希望的營銷模式不變,則面臨被客戶拋棄的風險。其實,新希望在下遊要做的事情太多瞭:服務模式轉型,以抓住潛在的優質客戶;除瞭提供服務外,還需為客戶在下遊解決市場風險;幫客戶找資金;解決目前養殖業存在的短板——種苗換代和優化。學習贏得產業鏈一直以來,在新希望內部,對轉型服務型營銷就有共識。每年,新希望的高管都有兩次外出學習優秀企業的機會,比如早在2009年新希望掌舵人劉永好親自帶領近20名高管人員在日本展開系統學習服務營銷怎麼做,以提升下遊的服務管理能力。為養殖戶解決種苗短板,新希望采取瞭市場換技術的做法,與國外先進的種苗公司合作,新希望以中國誘人的市場換取他們的技術,近年來,在山東、四川兩地興建瞭兩個規模較大的種苗基地。在豬肉產業鏈的源頭,新希望分別投資上億元在四川江油和山東海陽建立瞭兩個核心種苗基地。新希望角色更像一個開荒人,全產業鏈戰略所需的基礎設施全由自己一力興建,其他企業或許會當成大忌,因此而增加的成本,需要很長時間才能消化。可是你又不得不承認,新希望在每個環節挖井一樣的滲透方式,註定瞭它在產業鏈上未來的統治權。“我為我們這些創業者感到驕傲,在農村仍然有前景,這樣的前景跟以前不一樣瞭,靠的是聯合起來做大,靠的是產業鏈,這個產業鏈必須有種苗、技術、金融、市場、產品等服務體系,而我們企業正擔當這個體系裡面的組織者和服務商。”劉永好認為,現在新希望集團是服務商,是做服務,這就是轉型。劉永好:“擔當”需要精雕細琢 很長一段時間,我一直在想三農問題的根在哪兒,我覺得三農問題的根在農民,農業問題、農村問題和農民問題核心是農民,把農民從小農變為大農,變為農業合作經濟組織的成員,這就把三農問題根本解決瞭。也就是說我們要鼓勵農民,從小戶農民變成龍頭企業,或者聯合起來組成農業合作經濟組織,這條路是一條光明的大道,隻有這樣,我們農民的收益才能夠體現出來。所以,2011年初,我們提出瞭新目標,一方面用5年的時間過長江,跨黃河,在全國求發展;另一方面走南洋,闖中東,逐步實現國際化,打造世界級農牧企業。有瞭30年農牧生產的基礎和對這個行業的深刻理解,我們有這樣的勇氣。 其實,過去30年,我們是中國最大的飼料生產企業、最大的肉蛋奶供應商之一,但我們的飼料和肉蛋奶沒有出現重大的食品安全問題,這讓我們驕傲,但這已經成為歷史。重要的是,由於越來越多的農民進城,由生產者變為消費者,市場越來越大,農業格局也正在發生重大變化,10萬龍頭企業正帶領數以千萬計的農民,走上一條產業鏈、市場經濟的道路。目前,我們已經聯合瞭幾十傢、數百傢企業,其中有一些企業,通過股權變更已經融入新希望,它將成為農業類最大的上市企業之一。除瞭聯合企業,我們還聯合農民,在全國各地廣泛建立農業合作組織,比如養雞合作社、養牛合作社,組建擔保公司和技術服務公司,為全國農民提供服務。因為,我們不再做高高在上的王,而是做與客戶、農民平起平坐的組織者,為大傢服務,與大傢共享價值。這就是我們的擔當。

內容來自hexun新聞

青創二胎年息借貸增貸轉貸 做局掌握轉型的話語權

新聞來源http://news.hexun.com/2013-01-07/149874475.html

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戴家瑜

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